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企业营销管理

【摘要】:最好的营销是“润物细无声”,把营销活动融入到人的生活习惯当中去了,融入到一个人思维方式中去了,改造价值观才是最好的营销方式,也就是改造了人的价值取向判断的标准。
1、最好的营销是看不见的营销。

    最好的营销是“润物细无声”,把营销活动融入到人的生活习惯当中去了,融入到一个人思维方式中去了,改造价值观才是最好的营销方式,也就是改造了人的价值取向判断的标准。


2、营销与销售的区别。

    营销与销售是两个不同的概念,营销重在前期策划,是塑造公司品牌和产品价值,影响客户主动找到我们;销售直接面对客户并达成最终成交。


3、营销的真正价值在于影响消费者的行为。

    对营销者而言,只有影响客户促成购买行为的动作才是有价值的。因此,营销人员必须始终围绕着这点去设计、实施相应的营销的具体动作。客户从知道企业的产品或服务到实际购买这条链上,企业要保证所做的每一件事都是正确的才能最终达成销售目的。


4、营销的最高境界就是思想的营销。

    最好的营销是营销思想。营销不是营销产品,而是营销产品的理念;不是营销的方法,而是营销思想。客户认同的不是产品本身,一定是产品背后的思想理念。 


5、沟通的过程就是自我营销的过程。

    何为沟通?就是把自己的观点有效地传达出去,在这个传达的过程中会影响到别人,别人会根据沟通方式和内容判断一个人。好的沟通力就是人们通常所说的“会说话”。所谓会说话,不是说一个人有说话的功能就是会说话,而是说能把话说到别人的心坎里从而成功实现自我营销达成沟通目的。


6、高调做事,低调做人,营销就要高调。

    人和事要分开。企业员工做事情时要高调,所谓的高调是要积极主动参与,创造更多更大的价值;低调做人是指要与人为善,对待其他同事要谦卑尊重。营销人员在策划设计时要“高举高打”,相信自己的产品才能把产品卖好。


7、 一个人唱不了一台戏,说相声还要两个人,任何一部好的电影,都不能只有主角,都需要太多的配角来突出主角,没有配角的戏也就没了主角,营销重在团队作战,有了鲜花更需要绿叶。

    营销注重团队作战,不可能一人打通全盘,这就像一场篮球或足球比赛,每个人都有自己扮演和担当的角色,只有相互配合通力协作才会赢得最终的胜利。一个人人都想当鲜花或主角无人想当绿叶或配角的的团队不是一个好的营销团队,也没有战斗力可言。


8、品牌文化某种程度上是产品文化。因为品牌是口碑,口碑的载体是产品。企业的品牌文化往往是寄托在产品文化基础上的延伸而已。
       
    一般品牌打造的路径为:好的产品和服务—案例—口碑—品牌,任何一个品牌的原点都是好的产品或服务,没有好的产品或服务做基础支撑而是靠营销等建立起来的的品牌注定不能持久。


9、信用是最昂贵的。信用的维护只有一个:真实。做企业做事情都是在做人。营销的最高境界就是真实。

    中国的传统文化讲:仁、义、礼、智、信。孔子曰:“人无诚信,不知其可。”信用也是企业的第二生命,企业家做企业要像珍惜生命一样珍惜信用。营销必须要让消费者感受到真实,相信真实的力量。


10、每一笔生意都有一个精彩的故事,业务员是这个故事的导演和演员。还为每个客户制订一个成功的成交策略。

    每一笔生意的成交既有其共性又有其特性,针对每一个客户都要量身定做一套合适的成交策略方案。销售人员要参与到成交策略的策划当中,并不断在销售实战中总结完善销售技巧。


11、 故事是否精彩,在于前五分钟。每一笔生意是否成交,在于开局。

    好的开始等于成功了一半。任何一次生意谈判,在开始的五分钟之内就几乎决定了能否成交。前五分钟是业务员了解客户需求和塑造个人价值的最佳时机,这也是合作成功的重要前提。业务员要能够在最短的时间内了解客户的真实需求并给到客户良好的感受和评价。


12、 谈生意的过程就是解决问题的过程,解决的不是全部问题,是客户最关心的问题。生意的成功与失败取决能否解决客户关心的问题。

    客户的成交意向来自于他的实际需求,客户不签单说明其内心有顾虑,有顾虑就说明有未解决的实际问题。业务员的目的就是要解决客户的实际问题,让客户对产品或服务产生信任,客户有信任感才会成交。


13、 客户购买欲望就在一刹那之间,转瞬即逝,就在那一分钟或几秒钟决定生意成功与失败。业务员抓住了就是成交;抓不住,就是失败,业务员想再热身,调动起客户购买欲望,难上加难。

    客户的购买欲望有时是很感性的,可能就是那一瞬间的感觉。业务员如能够敏锐捕捉到这一瞬间就很可能促成成交。如果等这一瞬间消失了再去努力想调动起客户的购买欲望就是一件很难的事情。业务员谈单要注意准确把握时机。要替客户做决定,不要让客户纠结下去。客户越纠结越不能成交。


14、销售就是把市场资源变现,变现的过程是先把熟的果子摘下来。

    销售所有动作都是为了“成交”二字,不成交的销售就是失败的销售。销售只有成交才会变现,业务员要及时盘点自己的客户资源,并对客户分类和具体情况了如指掌,及时把跟进成熟的客户拿下来。


15、每个人都可以成为优秀的销售人员,但必须有自已鲜明的个性,因客户的喜好各异,一物降一物而已。

    没有天生优秀的销售员,每个人都有自己的优势。优秀的业务员就是利用好自己的优势并不断挖掘自己的潜能。没有一个销售员能够做到受所有人喜爱,销售员要在实战中根据自身特点形成自己的销售风格。


16、销售没有技巧,就是勤奋中寻找概率。

    乔·吉拉德是怎么推销自己的?把名片撒出去,一万张名片有一个成交就值得。乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。如果看过他的传记《世界上最伟大销售员:把任何东西卖给任何人》就会明白,销售实际上就是锲而不舍的勤奋付出。勤能补拙,通过勤奋付出可以弥补很多先天缺陷并让自己不断进步。销售关键是要把概率做起来。


17、做业务,苦在前,乐在中,收在后。

    销售员做业务无论在体力和脑力上都是一件非常辛苦的事情,因为它直接面临市场和客户的压力,对一个人的综合素质要求很高。销售员做业务前期的客户开发、市场开拓等工作异常辛苦,习惯之后就是苦中有乐,至于收获那就是水到渠成的事情。


18、销售是看不见的战场。

    销售是综合实力的展现,销售谈判的过程就是硝烟弥漫的战场。要想在这个过程中取胜,只能让自己尽量不犯或少犯错误。


19、最好的销售方式就是经营人脉。

    很多业务员认为销售的只是产品,其实产品是一次性消费。最好的销售就是让客户产生持续性的消费需求,这就需要企业在保证产品性价比的同时,要提供好相应的产品服务,并经营好自己的人脉资源。业务员的人脉资源就是潜在和现实的客户,很多人是因为认同相信一个人的人品才会选择相信产品。


20、好的业绩是赛出来的。

    企业里面缺什么,PK什么;PK什么,得什么。销售人员没有PK的氛围是一群不能打仗的队伍。销售团队一定要有PK机制,PK就是通过竞争和激励把每一个人的最大潜能发挥出来,让有业绩的员工能够得到更好的报酬。通过PK也可以增强团队的凝聚力,选拔出业绩突出者,并及时发现团队中的问题并改正。销售团队最怕的是按部就班一潭死水。


21、营销与管理研究的都是人性。

    企业管理和营销销售的对象都是人,都离不开与人打交道。与人打交道就要研究人性,遵循人性规律。管理者和营销销售人员对人性的不了解会导致做事情到处碰壁,困难重重。


22、做生意要以和为贵。做销售是圆的,做老师是方的。

    不同的职业对人有不同的素质要求。商人以和为贵的目的在于“有利可图”;销售员业务谈判要讲究一定的灵活性以达成成交;老师要有一定的原则和标准,要把正确的知识传授给学生。


23、成交关键在于客户成交策略的设计。

    毛泽东说:“不打无准备之仗,出手即要胜利。”[建议删除]市场如战场,销售要依据客户的不同特性、不同情况设计不同的成交策略,相信方法永远比困难多。如果销售提前进行周密的成交策略的设计,这样能够大大提高成交的概率。


24、业务能力提升四个字:总结、实践。

    优秀业务员的能力不是一朝一夕就可以具备的,必须经过长时间的学习、实践和提升。业务员最好的学习提升的方式就是每天不断地进行自我和团队的总结和实践。同时,要成为一名优秀的业务员还必须具备强烈的工作热情,把自身的潜能充分挖掘出来;个人潜能的挖掘没有捷径,必须树立坚定的工作信心并且能够做到锲而不舍的勤奋付出。


25、做业务要一手找鱼,一手养鱼。

    业务员既要不断开拓新的市场业务,也要维护和服务好现有的客户资源。优秀的业务员一方面绝对不会让自己的业务出现“青黄不接”的情况,会做到未雨绸缪;也不会让自己服务的客户资源轻易流失,会做到尽善尽美。 


26、业务员跟客户沟通,三分钟之内要确定商机在哪里?这个人是什么性格的人?需要什么样的方式对接?向哪个方向引导?

    业务员要有非常敏锐的直觉判断和专业技巧。一般来说,优秀业务员在跟客户谈判的前三分钟就要捕捉收获各方面的信息并作出准确判断,然后根据实际情况制定和调整谈判策略。


27、最好的销售是顾问式销售。

    普遍来讲,卖的人比买的人更专业,只有耐心地宣讲传播公司理念和产品知识,培养客户的专业鉴别能力,客户才能认同你的产品。要关心客户的需求,永远让客户感到“物超所值”。


28、销售就是把客户当朋友。

    销售在沟通时要把客户当成朋友,不要当成领导或上司,只有这样沟通才没有障碍。销售要站在朋友的角度跟客户沟通,做到跟任何人的沟通都是轻松愉快。


29、销售人员要培养坦诚、真诚地对待每一位客户。

    销售人员在谈单时不要把客户看得高高在上,要做到坦诚真诚、不卑不亢。销售要相信公司的产品和实力,充分发挥自己的专业优势,塑造出产品和服务的价值,让客户产生认同感从而选择购买。


30、有时候形式比内容更重要,懂得做生意的人更注重形式。

    对做生意而言,形式和内容都很重要。同一内容,不同的人用不同的表达形式,结果可能迥异。所以,懂得做生意的人会把好的内容用最好的方式呈现出来从而大大增加客户合作成交的概率。


31、如何把劣势变为优势?这是营销销售人员要解决的问题。

    这个世界上没有完美的存在,任何一家企业都有自己的优势和劣势。优秀的营销销售人员不会抱怨自己企业的实力和产品问题,而是对内会想方设法去改善和解决这些问题;对外则是努力的扬长避短展示自己企业和产品优秀的一面,并且会变劣势为优势。


32、销售人员要智商、情商双修。

    智商反映出的是一个人的聪明程度,情商反映出的是让别人舒服的程度。与人交往不仅需要智商,更需要情商。客户很多情况下说出的话语或指令都是言简意赅并且非常重要的,这就需要对方能够准确领会和把握。


33、业务员做销售要无孔不入,要有韧性;每一个动作永远都离成交前进一步。

    业务员要努力拓展自己的销售渠道,不要人为设置任何的思想障碍。业务员可以做到随时随地跟任何有需要的人做业务,并且要有坚韧不拔的精神。业务员要相信自己每一份的努力付出和每一个动作都增加了成交的可能性。


34、客户重视你是生意成交的关健。

    客户的重视程度一方面表明了客户的诚意,另一方面也跟前期的价值塑造有很大的关系,并直接影响着后期的谈判难易程度。如果说没有需求就没有可能,那么没有重视就没有成交。


35、 每一次与客户的接触,不是加分就是减分,每一次成交都是加分的必然结果。

    销售人员每一次与客户接触不是加分就是减分,业务员要尽力向成交方向推动。在实际的业务谈判中,业务员要能够听明白客户每句话的真实涵义并做出准确判断,说出的每句话都是为了最终的成交而加分。


36、 客户是市场的资源,谁拿下来就是谁的资源。

    市场是有竞争的市场,竞争是有市场的竞争,这就是市场竞争。市场客户资源是市场共享竞争的,谁能够成交就是谁的资源,而且这也不是一成不变的。


37、市场资源越用越活,不活动的资源就不是资源。

    要让资源活跃起来,想方设法让资源变现。资源越用越活,是在合作中产生价值和更多可能性。


38、谁是谁的客户?谁给谁带来价值谁就是客户,合作的关键在于合作的价值。

    客户合作是双方围绕“价值”展开的合作,合作之前要对价值有公正、合理的评估、认识。任何一家企业都不是孤立的存在,对外要涉及到跟供应商、客户的合作,对内涉及到要跟员工、股东的合作。合作是一种智慧,合作的前提取决于你的合作价值。谁是谁的客户?谁给谁带来价值谁就是客户。


39、客户愿意为价值买单。

    也许有人会认为客户关注的是价格,这其实是一个表相。客户关注的不是价格而是价值。客户不是在为价格买单而是为价值买单。如果一个产品或服务不能提供相应的价值,那么花再少的钱也不是客户想要的。


40、失去了一个客户就等于失去了一片天。

    业务员要认真对待每一位意向客户,今天也许因为各种原因没有跟客户成交,并不代表客户将来不会跟你做生意。对于已经成交的客户,公司要认真对待,用自己的专业服务好每一个客户。因为每一个客户不单单是一家客户的问题,而是代表着一片市场。失去一家客户就等于失去了一片市场和未来。


 

 

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